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Venditore o negoziatore?

Spesso si considerano quasi sinonimi termini come acquistare, trattare, vendere, negoziare. Senza entrare in disquisizioni semantiche, il termine “Negoziazione” si distacca dagli altri per struttura, metodo e strategia.

Nella compravendita si prevede uno scambio di merci e/o servizi in cambio di denaro.
Nella negoziazione, invece, lo scambio di denaro non è indispensabile, potrebbe anche non esserci. Pensate ad una trattativa familiare, dove si deve decidere la meta delle vacanze o in che scuola far studiare i figli. Oppure un CdA che deve decidere se approvare un progetto di sviluppo. O un poliziotto che deve trattare con un sequestratore per liberare degli ostaggi.
Ma la grande differenza tra i 2 ruoli sta nella mentalità: il negoziatore pensa in maniera diversa dai venditori, applica strategie diverse col cliente e dispone di molte più possibilità e opzioni per chiudere la trattativa nella maniera migliore.
Molti venditori pensano solo alla vendita immediata, al fatturato da realizzare a breve termine. Il negoziatore cerca sistematicamente la miglior soluzione per entrambi, quindi realizza fatturati più “sani”, seleziona i migliori clienti e li fidelizza già durante i vari colloqui di vendita.

Molti venditori subiscono la battaglia del prezzo e i confronti con la concorrenza. Per il negoziatore, questi 2 fattori sono solo 2 delle tante componenti da inserire in un accordo più ampio e completo.
Per il venditore è più importante la fase “tattica: come mi presento, cosa gli dico, come propongo i miei prodotti, che sconto gli posso fare, come chiudo la trattativa. E molti confidano molto, troppo, sulla loro capacità improvvisativa.
Il negoziatore invece lavora maggiormente sulla fase “strategica/preparatoria”, acquisendo informazioni e preparando le possibili opzioni che si potranno verificare durante la trattativa.
Non solo: grazie alle informazioni raccolte e al successivo lavoro di “intelligence”, il negoziatore prepara anche accuratamente le modalità di relazione col cliente, dando maggior importanza alle domande da porgli e all’ascolto attivo.
Infine, il negoziatore prepara anche preventivi efficaci e vincenti, prevedendo sempre un “piano B”, per chiudere la trattativa con reciproca soddisfazione.
Personalmente, ritengo le strategie di negoziazione come un doveroso upgrade per chi vuole davvero migliorare la propria professione.
Ecco una sintetica check-list per stimolarvi al confronto.

  • Raccolta informazioni: occorre prendere più informazioni possibili e prima possibile riguardanti la controparte, la situazione che si è verificata, l’ambito professionale e quello personale. Fondamentale l’uso di Internet e dei motori di ricerca, ma anche dei Social, allo scopo di cercare notizie proprio sull’interlocutore che vi troverete di fronte.
  • Pianificazione dello “schema di azione”: occorre decidere anticipatamente quando, come e dove ci saranno i contatti futuri. Parlo di incontri diretti, online, telefonici ed e-mail. Questo consente al negoziatore di proporre alla controparte, di volta in volta e senza improvvisare, quale sarà la più efficace modalità di comunicazione.
  • Previsione di criticità e punti di contrasto: sapere primariamente quali sono eventuali punti deboli della nostra proposta o punti forti della proposta di eventuali concorrenti, consente o di evitarli, con apposite tattiche e comunicazioni, oppure di studiare a tavolino le risposte ideali per poter argomentare con sicurezza all’interlocutore.
  • Proposte e chiusura dell’accordo: il principio di fondo è quello di allargare le opzioni possibili, senza rimanere ancorati ad una sola soluzione. La costante ricerca di soluzioni alternative consente di avere più carte da giocare e trasmette un corretto spirito di collaborazione che può aiutare anche nei momenti di forte contrasto. Lo stesso preventivo potrebbe prevedere 2 ipotesi da proporre al cliente, entrambe favorevoli per lui e per voi, spingendolo a scegliere e non a sentirsi imporre l’acquisto.
Per concludere, torno al quesito iniziale: venditore o negoziatore? La risposta è semplice: entrambi! Ora tocca a voi vedere quale di queste 2 componenti dovete affinare.

18/01/2022
Marketing
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Venditore
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Negoziazione

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