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Perché si compra? 6 principi di neuromarketing

05/12/2018

  • Le neuroscienze studiano come il cervello guida il comportamento umano e l'impatto che le emozioni hanno sul corpo. Integrando i principi della neuroscienza nel marketing e pubblicità, è possibile aumentare il richiamo dei propri messaggi. Ecco 6 principi di neuroscienza che è facile riutilizzare per potenziare le proprie campagne.
  • Principio di fede: è la tendenza ad accettare le situazioni che si adattano al proprio sistema di convinzioni e a giudicare la forza degli argomenti sulla base di questa radicata convinzione, invece che sulla logica o sui dati. Quando si vuole persuadere gli utenti ad acquistare un prodotto, si può utilizzare questo principio concentrandosi su come il prodotto avvantaggia lo stile di vita di chi lo possiede: in che modo il prodotto aiuterà personalmente e positivamente gli acquirenti, nel contesto di ciò che ritengono essere vero.
  • Assalto al treno: se si crea la percezione che "tutti" stiano comprando un prodotto o un servizio, è più probabile che la gente lo comprerà davvero. I consumatori si sentono più sicuri e desiderosi di acquistare qualcosa, quando credono che ci sia un ritorno positivo da quella cosa; è un po' come saltare sul carro dei vincitori. Per fare leva su questo concetto, si può ricorrere a un linguaggio come "tutti sono entusiasti di X" o "tutti stanno passando a Y".
  • Principio di scarsità: quando un bene si sta esaurendo, i potenziali acquirenti sentono intrinsecamente un senso di urgenza ad agire prima che la disponibilità finisca del tutto. Aggiungere un senso di urgenza incoraggia le persone ad agire prima che sia troppo tardi. Offrendo uno sconto del 20% per un periodo di tempo limitato, è più probabile che le persone effettuino un acquisto prima che il tempo o l'offerta siano esaurite.
  • Principio del branco: questo messaggio qualifica le persone per un determinato prodotto o servizio fin dalla prima riga. In pratica, segmenta le persone che dovrebbero essere interessate. Per esempio, "Se sei intollerante al glutine" o "Se possiedi un cane", questo prodotto è per te. Le persone che non rientrano in questa categoria possono ignorare l'annuncio, che però risuonerà direttamente alle orecchie del pubblico che un marchio sta cercando di raggiungere. Un modo per indirizzare ulteriormente un messaggio è fare riferimento a problemi specifici, linguaggio o esperienze inerenti al gruppo "target". Con l'esempio di un proprietario di cane, un annuncio che dice: "Non dovrai più vaccinarlo per la filaria" colpirà il destinatario, perché riconoscerà i bisogni specifici del gruppo. La presenza di testimonianze di un altro acquirente, piuttosto che di celebrità, rende il prodotto più attraente perché il consumatore può vedere se stesso nell'annuncio.
  • Principio di distorsione: è la tendenza a considerare due opzioni più dissimili quando le si valuta simultaneamente, rispetto a quando le si valuta separatamente. I confronti possono essere efficaci. Considera un rivenditore online di abbigliamento usato: quando mostrerà il prezzo dell'usato accanto a quello che qualcuno pagherebbe per lo stesso articolo in negozio, il prezzo scontato dal primo sembrerà un affare ancora migliore.
  • Memoria visiva: quando le immagini vengono utilizzate per trasmettere messaggi, il pubblico può utilizzare le immagini come "indizi" per archiviare e richiamare informazioni nella memoria. Tra la capacità di memorizzare un'informazione scritta o un'immagine pertinente, l'aspetto visivo è infinitamente più forte. Per esempio, se il prodotto che si vuole promuovere ha a che fare il numero di ore trascorse in attesa, l'immagine di qualcuno seduto darà più peso alla pubblicità.