Preventivo, offerta o proposta di consulenza?

Dopo aver illustrato con precisione e determinazione il valore del proprio lavoro, il cliente chiede: “Quanto mi costa, dottore? Mi può dare un’idea della spesa?”. E qui precisione e determinazione spariscono: risposte più generiche, un po’ impacciate, magari si procede con la procrastinazione: “Le mando l’offerta per email”, che è la versione moderna del: “Per la parcella passi dalla segretaria”.

Questa debolezza comunicativa dà al cliente un vantaggio negoziale immediato: nel momento in cui percepisce incertezza, si sente legittimato a trattare al ribasso, a confrontare il vostro servizio con la concorrenza o a rimandare la decisione. Sorge quindi la necessità di una strategia più efficace nella presentazione dell’offerta.

Intanto smettiamola definitivamente di chiamarla “offerta”, che nella percezione del cliente può suonare debole, generica, persino svalutante. Le parole sono importanti, soprattutto nella vendita e nella negoziazione. Il termine “offerta” può evocare l’idea di uno sconto o di qualcosa di transitorio e poco strutturato. Al contrario, definire il documento come “Proposta di collaborazione”, “Progetto di consulenza” o “Accordo economico”, comunica immediatamente valore, professionalità e autorevolezza. Fortunatamente è una vecchia abitudine cha sta sparendo.