Quante volte ho sentito dire “il business plan? Roba da aziende, non da studi professionali”. Ecco, questo è esattamente l’atteggiamento che distingue chi vuole fare il salto di qualità, da chi resterà nel vecchio modo di lavorare. Oggi, infatti, pianificare le attività, misurare la produttività e la marginalità, ottimizzare i processi di lavoro è una questione di sopravvivenza, prima, e di sviluppo del business, poi. Cosa fare quindi?
Primo grande errore: il documento-feticcio – Conosco decine di professionisti che hanno speso settimane a redigere business plan con impegno. Graficamente efficaci, numeri allineati, proiezioni incoraggianti. Poi? Finiscono nel cassetto, insieme alle buone intenzioni di gennaio. Il problema non è il documento in sé, ma l’approccio mentale: molti lo vedono come un adempimento burocratico, magari necessario per convincere i soci o l’istituto di credito, invece che interpretarlo per quello che è: la bussola per orientarsi nel futuro.
Guardare il mercato con gli occhi del cliente, non del professionista – Si è sempre stati a ragionare mettendosi al centro: “io so fare questo, quindi il mercato lo vorrà”. Sbagliato. Il mercato non cerca quello che sappiamo fare, cerca soluzioni ai problemi che ha. E questi problemi cambiano nel tempo. Pertanto, deve essere il cliente al centro della scena, non il professionista. Bisogna chiedersi cosa cerca oggi il mercato e cosa, probabilmente vorrà domani. Solo così si resta al passo con i tempi, competitivi e appetibili sul mercato.