Comunicazione persuasiva: valore e metodo, non manipolazione

Quando si parla di comunicazione persuasiva, spesso si crea confusione. Addirittura, nel marketing c’è chi la considera una tecnica manipolatoria, chi la confonde con l’arte di vendere fumo e chi la evita del tutto per timore di apparire fastidioso e poco trasparente.

Eppure, la persuasione, intesa nel suo significato più autentico, è uno strumento utile e potente, ma solo se usata nel modo giusto ed etico. Ne parlava già Cicerone nel “De Oratore”, focalizzandosi sulla capacità di creare consenso.

La comunicazione persuasiva non forza le persone a fare qualcosa contro la loro volontà, al contrario, le accompagna verso una decisione condivisa, facendo leva su ciò che è davvero rilevante per loro.

È un metodo che si basa su tre fattori: l’ascolto, l’analisi e una comunicazione calibrata, mai casuale.

Pensiamo ad una situazione concreta: un commercialista che propone un servizio ad un’azienda.

Spesso non si ha a che fare con un solo interlocutore, ma con più player: una segreteria, un responsabile tecnico, l’ufficio acquisti, l’imprenditore stesso. E ognuno di loro ha il proprio linguaggio, le proprie motivazioni, le proprie obiezioni. Pretendere di usare lo stesso approccio per tutti è un errore.