Focalizzarsi per emergere sul mercato

Nel lavoro di consulenza e intermediazione il mercato vede un’offerta piuttosto vasta e la domanda, che fortunatamente non manca, risulta sempre più selettiva. Ogni potenziale cliente si trova di fronte decine di proposte, di prodotti e di servizi, sempre piuttosto simili tra di loro. In questo scenario, distinguersi non significa proporre “tutto ciò che può servire al cliente”.

La tentazione di ampliare continuamente i servizi, aggiungere nuovi prodotti o presidiare mercati diversi è forte. A prima vista sembra una strategia logica: più cose offriamo, più opportunità di vendita potremo cogliere. Strategia assolutamente sbagliata. La cosa che mi stupisce è che, pur conoscendo questo concetto basilare del marketing, siano ancora in tanti i colleghi che ci cascano.

“Inseriamo questo servizio, così riusciamo ad acchiappare anche questa clientela”. Strategia suicida: allargando troppo il raggio d’azione, rischiamo di diluire la nostra identità e il nostro posizionamento. Ai clienti rimane una percezione confusa: ci vedono come “uno dei tanti”, non come la scelta giusta e inevitabile. Ed essendo “uno dei tanti”, parte la battaglia del prezzo.