Il cliente vi dice sì. Ma vi sta ingannando…

Ogni volta che proponete un’idea nuova, i clienti annuiscono, vi incoraggiano, si dimostrano interessati. Ma quando il servizio è pronto… il telefono tace. Di chi è la colpa? Non è certo colpa loro. Oggi vi propongo un punto di vista differente: potrebbe essere che abbiate posto le domande sbagliate?

Ipotizzate di valutare un nuovo servizio da proporre ai clienti del vostro studio. Potrebbe essere un pacchetto di consulenza fiscale avanzata, un check-up aziendale o un supporto sulla pianificazione patrimoniale. Nella progettazione c’è una fase in cui si cerca di capire se il servizio che abbiamo in mente potrà davvero avere mercato, se risolve un problema concreto, se i clienti lo comprerebbero e, dulcis in fundo, se ci pagherebbero.

Primo errore da evitare assolutamente: darsi le risposte da soli.

È ovvio che un professionista sia “innamorato” del proprio servizio o che un imprenditore sia innamorato del proprio prodotto. E, senza rendersene conto, si è raccontato una bugia, un sogno.