C’è un aspetto che molte aziende e troppi professionisti continuano a sottovalutare nella gestione della propria rete commerciale: la formazione degli agenti.
Ancor’oggi sento qualcuno che afferma: “Chi è portato per vendere, vende comunque”, oppure che “Un buon agente si arrangia e si forma sulla strada”. Vero fino a un certo punto, ma oggi non basta più.
Noi lo vediamo tutti i giorni: il mercato è cambiato, i clienti sono cambiati e le modalità di acquisto pure. Eppure, in molte reti vendita si continua a operare come 10 o 15 anni fa. Un esempio: “Quando vado dal cliente osservo l’ambiente e se vedo qualcosa che possa identificare un suo interesse, quadro, soprammobile o altro, lo faccio parlare di questo suo interesse”. Giusto. Come un fax: anch’esso fa arrivare messaggi istantanei … Ma una veloce ricerca su Internet, sui social gli darebbe ben più informazioni del poster del Milan alle spalle.
Chi lavora in prima linea lo sa: senza una preparazione continua, si resta indietro. E quando si resta indietro … si vendono solo sconti e ci si lamenta per la crisi di mercato. Strano però: in 40 anni di lavoro con gli agenti non ho trovato un anno, dico uno, senza qualche crisi di mercato. A giorno d’oggi, chi forma sé stesso e i propri agenti costruisce valore. Un agente ben preparato è un agente che trasmette valore. E riceve … valori.