Trattative fallite: quando i sabotatori siamo noi

Un agente, chiamato da un potenziale cliente, affrontò il colloquio con l’ansia di chi “non può permettersi di perdere la trattativa”. Si presentò senza un piano preciso, accennò a una proposta generica, accettò subito il prezzo proposto dall’interlocutore pur di non creare tensione.

Tuttavia, quando il cliente sollevò una critica, rispose seccamente con tono difensivo, convinto di aver già concesso troppo.

Conclusione? Il cliente percepì che quella persona non era affidabile e dopo pochi minuti, la trattativa finì con un nulla di fatto.

Cos’era andato storto? Tutto. O meglio, tutti gli errori di una cattiva negoziazione si sono presentati insieme: stress, mancanza di preparazione, comunicazione debole, rigidità e concessioni immotivate. Nel calcio si chiamano “autogoal”, ma almeno sono evidenti!

Nelle negoziazioni ci sono ostacoli silenziosi che, senza che ce ne accorgiamo, rallentano o addirittura danneggiano le nostre trattative. Li chiamo “zavorre”, poiché pesano sulle spalle del negoziatore e ne limitano l’efficacia. Pensate a quante volte, in una trattativa importante, abbiamo sentito crescere dentro di noi un certo nervosismo, una tensione che altera il nostro modo di ragionare.