Tre azioni del potenziale cliente che mettono in difficoltà

Quali sono i primi, fondamentali comportamenti che un professionista dovrebbe attivare quando un nuovo, potenziale cliente entra in Studio e chiede informazioni?
Innanzitutto, occorre tenere presente un concetto fondamentale: il desiderio del cliente non è avere informazioni, ma risolvere un problema o realizzare un’idea, un progetto, un sogno.

Di conseguenza, l’obiettivo del professionista non è dare informazioni e, attenzione, nemmeno risolvergli il problema: è quello di convincerlo che sarà lui la persona giusta, non altri colleghi/concorrenti.
Sembra un concetto scontato? Non lo è. La prova? Semplice: Avendo ascoltato (in diretta o registrato in simulazioni d’aula) come si approcciano al cliente centinaia di consulenti che ho formato, solo un 5% agisce in questo modo. E il restante 95% non è certo meno competente di questa sparuta minoranza, tutt’altro.
Tuttavia, il cliente conferma il mandato a quel 5%…

Stabilito atteggiamento e obiettivo, prima dell’incontro, occorre prendere informazioni sul potenziale cliente, soprattutto dal web: sito aziendale, social, eventuali conoscenze in comune. Utilissimo per farsi trovare preparati e per valutare anche la veridicità di successive informazioni date dal cliente.