Risolviamo l'obiezione prezzo una volta per tutte

“Mi può fare lo sconto?”. Questa domanda provoca una sfilza di sentimenti negativi, tra i quali predominano imbarazzo e irritazione. Un cliente, magari un buon cliente che non naviga di certo in cattive acque, chiede al professionista di andargli incontro dal punto di vista economico, per motivazioni estranee ad una necessità contingente.

Vuole dimostrare di essere un buon negoziatore, vuole fare vedere “chi comanda” o semplicemente ricerca un argomento di conversazione da sguainare tra una partita di burraco e un incontro di tennis, al club presso il quale è associato.

Se si viene colti alla sprovvista da questa richiesta, si tende a capitolare, accontentando il cliente in modo simbolico o si ostenta un atteggiamento di circostanza, nascondendosi dietro presunti problemi che rendono impraticabile la riduzione. Entrambe le situazioni lasciano strascichi tossici.