Una domanda di vendita che spalanca le porte

Iniziamo con le domande da non porre.

“Qual è il suo budget?” – Chiedere a un cliente potenziale quale sia il limite di spesa può sembrare una domanda ovvia, ma in questo modo si dà l’impressione di essere un marpione.

I clienti vogliono comprare solo ciò di cui hanno bisogno, quindi se si investiga sul budget, la controparte avrà il sospetto che la quotazione che riceverà coinciderà proprio con la somma massima che lui renderà disponibile.

“Preferisce ricontattarmi lei?” – Alcuni cercano di tranquillizzare un potenziale cliente offrendogli la possibilità di riprendere la conversazione in un secondo momento. Tuttavia, questo lascia la palla nel campo dei potenziali clienti che, anche se promettono di farsi vivi in futuro, spesso non lo faranno.

“Ci conosce?” – A meno che non si rappresenti la realtà più famosa del settore, la maggior parte delle persone risponderà negativamente. Soprattutto se si è un piccolo imprenditore o un professionista, non è una buona idea ricordare all’interlocutore di essere per lui un perfetto sconosciuto. Questa circostanza potrebbe indurlo inconsciamente a non fidarsi. Bisogna evitare i “no facili” all’inizio della conversazione perché il potenziale cliente si abitua a dire no alle successive proposte, inclusa quella sulla proposta di acquisto.